OPINIÓN/ ¿Puede convertirse una empresa en una organización negociadora de clase mundial-ONCM?

Escribe: Luis Oré (*)

 

¿Cuáles son los criterios para lograrlo?

En un entorno global caracterizado por la incertidumbre, la interdependencia y la necesidad de colaboración, las organizaciones que logran negociar con excelencia se diferencian no solo por lo que obtienen, sino por cómo lo consiguen. Convertirse en una Organización Negociadora de Clase Mundial (ONCM) implica ir más allá de entrenar individuos: requiere construir un sistema que institucionalice la negociación como una capacidad estratégica, transversal y sostenible.

A continuación, presento los diez criterios de éxito que definen a una ORGANIZACIÓN NEGOCIADORA DE CLASE MUNDIAL (ONCM) y orientan su madurez negociadora.

1.- Arquitectura Estratégica y Gobernanza de la Negociación

Toda organización negociadora de clase mundial cuenta con una arquitectura estratégica sólida. Existe una política corporativa de negociación clara, aprobada por la alta dirección, que define mandatos, márgenes, roles y niveles de autoridad. Asimismo, se implementa un Centro de Excelencia en Negociación (Negotiation Office o Steering Committee) que guía y alinea las decisiones con la estrategia corporativa. En este modelo, la negociación deja de ser una práctica aislada y se convierte en un eje de gobernanza organizacional.

2.- Capacidades y Competencias del Talento

El talento negociador no se improvisa. Una ONCM institucionaliza un modelo de competencias que abarca desde la generación de valor mutuo (mutual gains approach) y la resolución colaborativa de problemas, hasta la gestión de conflictos, el análisis de valor y la influencia estratégica. Más del 80% del personal clave recibe formación continua y aplica metodologías y herramientas estandarizadas. Además, el desempeño negociador se evalúa mediante KPIs individuales y de equipo, integrando la negociación en el sistema de gestión del talento.

3.- Procesos Estándar de Preparación y Ejecución

Una negociación efectiva comienza mucho antes de sentarse a la mesa. Las ONCM utilizan procesos estandarizados de preparación, como el Negotiation Preparation Sheet, y adoptan metodologías únicas —como el Mutual Gains Approach— para planificar, ejecutar y cerrar negociaciones. Cada negociación relevante se documenta sistemáticamente en torno a intereses, opciones, criterios, alternativas y compromisos, y se someten las más críticas a una revisión previa (pre-negotiation review).

4.- Gestión del Conocimiento y Lecciones Aprendidas

El aprendizaje organizacional es esencial. Una ONCM dispone de un repositorio digital de casos, acuerdos, plantillas y buenas prácticas, y realiza revisiones posteriores (After Action Reviews) después de cada negociación importante. Las lecciones aprendidas se traducen en protocolos, checklists y estándares que reducen la curva de aprendizaje y fortalecen la memoria institucional.

5.- Tecnología y Sistemas de Soporte

La tecnología potencia la efectividad negociadora. Las organizaciones líderes integran la negociación en sus sistemas de gestión —CRM, compras, relaciones comunitarias o stakeholder management—. Los tableros de control brindan visibilidad total sobre el estado de las negociaciones, riesgos, actores y próximos pasos. Además, el uso de inteligencia artificial y analítica avanzada permite modelar escenarios, evaluar alternativas y mejorar la toma de decisiones.

6.- Cultura y Liderazgo Orientados al Value Creation

Una verdadera ONCM cultiva una cultura organizacional basada en la creación conjunta de valor, no en la confrontación. Los líderes reconocen que negociar no es solo obtener acuerdos, sino fortalecer relaciones y generar sostenibilidad. Por ello, se premian comportamientos colaborativos, la escucha activa, la reciprocidad y la transparencia.

7.- Medición del Desempeño Negociador

Lo que no se mide, no se mejora. Las ONCM implementan sistemas de medición del desempeño negociador que incluyen indicadores sobre el valor económico capturado, la reducción de riesgos y conflictos, el impacto en stakeholders y la eficiencia de los procesos (cumplimiento, costos, tiempos). Estos resultados alimentan un scorecard corporativo, alineando la negociación con los objetivos estratégicos.

8.- Alineamiento Multinivel y Cross-Functional

La negociación no pertenece a un área: es un lenguaje común. En una ONCM, todas las áreas —Legal, Operaciones, Finanzas, Ventas, Comunidades o Compras— comparten el mismo marco de negociación y actúan bajo protocolos interáreas que permiten decisiones rápidas y coherentes. La coordinación se fortalece a través de espacios como el Negotiation Alignment Forum, donde los líderes ajustan mandatos y estrategias.

9.- Relación con Stakeholders Externos

La madurez negociadora se evidencia también fuera de la organización. Las ONCM anticipan conflictos, diseñan estrategias de relacionamiento y son percibidas como actores confiables y coherentes. Manejan con destreza negociaciones multiactor y de alto riesgo, apoyándose en procesos estructurados que protegen su reputación y sostenibilidad.

10.- Sostenibilidad del Sistema

Finalmente, una organización negociadora de clase mundial asegura la sostenibilidad del sistema: la capacidad negociadora no depende de personas, sino de estructuras y procesos. Los cambios de liderazgo no interrumpen la metodología; existe un presupuesto anual para formación, coaching y simulaciones; y la empresa evalúa su progreso mediante un Negotiation Maturity Index que evidencia mejoras continuas.

Es fundamental entender que convertirse en una Organización Negociadora de Clase Mundial no es un destino, sino un camino de aprendizaje y transformación institucional. Requiere visión estratégica, liderazgo comprometido y una arquitectura sistémica que haga de la negociación una ventaja competitiva sostenible.

Cuando una empresa logra alinear e internalizar su estrategia, talento, procesos, inventivos y cultura en torno a la creación conjunta de valor, deja de negociar solo para cerrar acuerdos y comienza a negociar para construir futuro.

¿Le interesaría saber cuál es el nivel de desarrollo de capacidad organizacional de su organización? Aquí puede encontrar un instrumento de evaluación para conocerlo.

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Mediador y Especialista en Procesos de Consenso, Negociaciones Complejas, Involucramiento Multiactor y Desarrollo de Capacidades Organizacionales de Negociación.

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